1.目前企業在服務或者銷售中存在兩大重大的誤區,即“過度銷售“與“過度服務”。
2.“銷售流程“和”服務流程“是兩個不同的流程和步驟,這兩個流程分別在很多銷售書籍和服務書籍中有過描述,但如何把這兩個不同流程通過某個環節點的銜接,合并成一個流程。
3.在服務中我們會提到超越客戶期望,但超越客戶期望未必會創造直接的購買需求,因此如何靈活,創新地運用客戶期望模型來既實現客戶滿意,又帶來迅速和直接的購買需求。
4.服務中的銷售,需要扮演服務者和銷售者兩大身份和角色。我創新地通過客戶大腦思維的不同階段,把服務分成服務前期,服務中期和服務后期(獨創),把客戶從服務前期順利的引導到服務后期,最終實現服務滿意和銷售實現雙重目標。
5.服務中銷售如果要成功,我提出了雙輪驅動的概念,也就是要確保兩個軌道的配合,缺一不可。
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